清货与返仓建议
季末库存的四种出路：正价转折扣、下沉奥莱、返仓再分配、跨渠道清货。用售罄率曲线斜率触发时点，用折扣弹性选力度，用返仓规则定去向，全程追踪清货进度。
i业务价值：调研缺口 G-06 —— 原方案只有"滞销与清货分析报表"，看得到问题但没有动作出口，门店只能等督导口头通知打折。行业做法是：季末清货不是统一时间统一折扣，而是按售罄率曲线斜率逐款触发，并按"渠道能否消化 + 返仓能否再分配"选择出路。前置条件：分渠道折扣弹性表、奥莱渠道容量与准入规则、退货/返仓物流成本。功能编号 O6G6F5
待处理库存
4,180件
库龄 > 120 天 · 涉及 38 个 SKC
触发清货 SKC
12个
售罄率斜率低于阈值 0.8pp/周
本月已清出货值
¥252,000
清货毛利率 38%（正价 62%）
平均清货折扣
6.2折
吊牌价折扣，含奥莱渠道
返仓量
1,240件
可再分配至 A/B 级店
预计清货周期
6周
目标 ≤ 8 周清空
售罄率曲线斜率触发（时点判断）
衰退期识别：斜率而非固定周数周售罄率（%）第 1→9 周；W1 4.2% → W8 0.43%，斜率 −0.54pp/周
- 行业基准（服装专业店）
- 周售罄 8%–12%；周售罄 < 8% 在第 4 周触发降价评审
- 本案触发点
- W4 售罄 2.4% < 8% 且斜率连续 2 周 < 1.0pp → 触达清货评审
- 斜率阈值
- −0.80pp/周（可配）；连续 2 周低于阈值才触发，避免单周波动误判
- 不按固定周数
- 衰退期判断靠斜率而非"上市第 N 周"，季节品尤其如此
- 第二次触发
- W8 斜率 −0.37pp/周 → 折叠加码至 5 折 / 转返仓
清货方式选择漏斗
四种出路按成本从低到高排序STEP 1
滞销识别
库龄 + 售罄斜率
STEP 2
渠道能否消化
奥莱容量 / 准入
STEP 3
返仓能否再分配
A/B 级店是否缺货
STEP 4
折扣弹性测算
折扣 vs 销量弹性
STEP 5
生成清货单
不新增包裹关系
| SKC | 商品 / 渠道 | 库龄 | 当前售罄率 | 斜率 | 清货方式 | 折扣建议 | 清货量 | 预估回收金额 | 时点 | 状态 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 24AW-3714 | 丝绒连衣裙 · 直营 C 级店 | 158 天 | 33.0% | −1.10pp | 返仓再分配 | — | 52 | — | 第 4 周已触发 | 已返仓 38 件 |
| 24AW-3668 | 立领羽绒马甲 · 奥莱 | 132 天 | 45.4% | −0.86pp | 下沉奥莱 | 6.5 折 | 46 | ¥46,000 | 11-06 执行 | 待执行 |
| 24AW-3902 | 修身针织半裙 · 奥莱 | 176 天 | 24.1% | −1.32pp | 跨渠道清货 | 5 折 | 68 | ¥23,766 | 11-10 执行 | 待执行 |
| 24AW-3520 | 高腰阔腿西裤 · 直营 B 级店 | 98 天 | 52.0% | −0.62pp | 正价转折扣 | 8 折 | 30 | ¥19,176 | 11-08 执行 | 已执行 |
| 24AW-3271 | 醋酸缎面衬衫 · 直营 A 级店 | 126 天 | 71.5% | −0.24pp | 维持正价 | 不降 | 18 | — | 继续观察 2 周 | 暂不清货 |
| 24AW-3405 | 羊绒针织开衫 · 奥莱 | 144 天 | 58.2% | −0.71pp | 返仓再分配 | — | 40 | — | 11-07 执行 | 待执行 |
| 24AW-3182 | 羊毛混纺西装外套 · 直营 | 88 天 | 62.4% | −0.38pp | 维持正价 | 不降 | 0 | — | W12 复评 | 暂不清货 |
共 12 个 SKC 触发清货评审；本表展示 7 行（含未触发 2 行，用于对照）每页
返仓与下沉规则
下沉与返仓是两条不同的动作- ① 渠道准入
- 奥莱店仅接收库龄 > 90 天且正价售罄率 < 60% 的 SKC
- ② 下沉优先
- 同城奥莱（杭州奥莱）优先于跨区奥莱，物流成本低 ¥60/件
- ③ 返仓条件
- C 级店库龄 > 120 天且 A/B 级店同款周销 ≥ 1 件
- ④ 再分配上限
- 返仓后按目标库存补至 A/B 级店，不超目标库存 110%
- ⑤ 折扣不再加深
- 同一 SKC 30 天内不二次加深折扣（避免价格锚点崩坏）
- ⑥ 清残码独立
- 残码清理是补调之后的独立环节，不新增包裹关系（O5）
- ⑦ 退货不回流
- 已下沉奥莱的货不退回直营渠道
- ⑧ 尾货终局
- 跨渠道清货后仍剩 > 20 件 → 转员工内购/尾货商
为什么"清货"要和"调拨"分开
调拨是按毛利在门店之间搬货（要求毛利率 62%），清货是按回收额把货搬出渠道（奥莱毛利率仅 38%）。用调拨逻辑做清货，收益永远是负的 —— 所以这两件事必须是两条流程、两套参数。
清货进度追踪
清货必须闭环到"卖掉了没有"- 回款率
- 清货回收额 ¥88,942 / 清货货值账面 ¥252,000
- 清货后库龄结构
- > 180 天占比由 7.0% 降至 4.2%
- 进度落后项
- 跨渠道清货未启动，需电商渠道确认排期
- 复盘指标
- 清货毛利率、清货周期、二次加深折扣比例
!口径提示：本页清货折扣针对吊牌价，非到岸成本；净回收额还需扣清货渠道扣点与退货物流。行业参考：周售罄率 8%–12%（服装专业店），季末总售罄 60%–80%，低于 8% 在第 4 周触发降价评审 —— 这三个数字是外部公开基准，其余折扣力度属企业内部内控参数，不可对外称"行业标准"。