G5L5P0
正价售罄率
60.2%
仅正价窗口内销量
总售罄率
68.4%
含折扣期，全周期口径
周售罄率
9.6%
服装专业店参考 8–12%/周
库销比
2.6
公开区间 1.5–6.0
第 4 周累计售罄
41.3%
低于 35% 触发软降价评审
综合吊牌率
82.0%
实收 ÷ 吊牌金额，越低让利越多
三个分母，别混用：正价 / 总 / 库销比
口径不一致是售罄率类报表最常见的错误来源- 正价售罄率
- 正价窗口内累计净销量 ÷（正价窗口内累计净销量 ＋ 期末库存）＝ 60.2%
- 总售罄率
- 累计净销量（含折扣期）÷（累计净销量 ＋ 期末库存）＝ 68.4%
- 两者差额 8.2pp
- 即"被折扣消化掉的那部分"，是降价深度的直接读数，不能相互替代
- 库销比
- 期末库存金额 ÷ 当期销售金额 ＝ 2.6；金额口径，与售罄率的件数口径不同
- 周售罄率
- 周销量 ÷ 期初收货量（AisleStock 口径，按 SKU 而非款号追踪）
- 综合吊牌率
- 实收不含税收入 ÷ 对应吊牌金额 ＝ 82.0%（让利 18%）
外部基准只有三类是公开的
调研结论明确：真正有公开数值基准的只有售罄率、库存周转、预测准确率三类。补货/调拨的绝大部分业务参数（满足周数分档、最小陈列量、起调量、包裹上限、保护期）在公开领域查不到基准。
周售罄率趋势（近 16 周，24AW 波段）
24AW 波段，周销量 ÷ 期初收货周售罄率（%） 第 4 周 10.4% 高于 8% 触发线；第 8–9 周跌破 8% 却未触发降价
库销比：本项目 vs 公开区间
条形按 6.0 归一；数字为库销比本身- 公开区间下限
- 1.5–2.0（库存偏紧，缺货风险高）
- 公开区间上限
- 4.0–6.0（库存压力大）
- 本项目判定
- 整体 2.6 落在区间内，但奥莱 4.8 已近上限
- 来源性质
- 九数云厂商口径，行业参考
分品类周售罄基准对比（含来源性质）
快时尚 SKU 生命周期仅 4–6 周，与本项目 12–16 周波段不可直接比较| 对比维度 | 本项目 | 公开参考区间 | 季末参考 | 来源性质 | 判定 |
|---|---|---|---|---|---|
| 服装专业店（本项目主对标） | 9.6%/周 | 8%–12% / 周 | 60%–80% | 行业参考 · 非中国鞋服专项 | 在区间内 |
| 快时尚对标 | 9.6%/周 | 15%–25% / 周 | 85%–95% | 行业参考 · 非中国鞋服专项 | 偏低但不可直接比 |
| 鞋类对标 | 不适用（女装） | 6%–10% / 周 | 55%–75% | 行业参考 · 非中国鞋服专项 | 口径不适用 |
| 期间售罄率（口径对照） | 68.4% | APQC 跨行业零售 88 家中位 68% / Shopify 指南 70%–80% | — | 第七在线转述 · 非中国鞋服专项 | 量级相符 |
| 售空率分级（总销量÷总进货量） | 平销区间 | 畅销 >75% / 平销 50%–75% / 滞销 25%–50% | — | 厂商/行业媒体口径 | 平销 |
| 降价触发线 | 第 4 周 10.4% | 周售罄 < 8% 于第 4 周触发降价评审；第 4 周累计售罄 < 35% 触发软降价 15%–20% | — | 行业参考 · 非中国鞋服专项 | 未触发 |
内部基准框架（建议建立，目前缺失）
上表为建议框架（示例区间），需由商品部确认后写入 S3 指标字典| 品类 | 渠道 | 店群 | 周售罄目标 | 季末售罄目标 | 库销比区间 |
|---|---|---|---|---|---|
| 外套 | 直营 | A 类核心商圈 | 9%–11% | 65%–75% | 2.0–3.0 |
| 外套 | 奥莱 | C 类下沉 | 5%–7% | 85%–92% | 3.5–5.0 |
| 针织 | 直营 | A 类核心商圈 | 10%–12% | 70%–80% | 1.8–2.6 |
| 裙装 | 直营 | B 类区域 | 8%–10% | 62%–72% | 2.2–3.2 |
| 羽绒 | 直营 | 全店群 | 6%–9% | 60%–72% | 2.6–4.0 |
| 裤装 | 电商 | 全店群 | 11%–14% | 72%–82% | 1.5–2.2 |
为什么必须自建基准
女装 / 男装 / 运动鞋 / 童装 / 内衣销售周期不同；直营 / 加盟 / 电商 / 奥莱的库存责任不同；形象款 / 走量款 / 利润款 / 清仓款的任务不同。外部数字只能做量级校验。
判定规则与后续动作
X4 调拨收益 / O6 清货返仓- 周售罄 < 8%（第 4 周）
- 触发降价评审，联动 dec-clearance 生成软降价建议
- 正价售罄 < 55%
- 预警正价销售质量，检查款式与陈列位
- 库销比 > 4.0
- 冻结补货入，转调拨 / 清货通道
- 库销比 < 1.5
- 缺货风险，检查补货触发与仓可配
- 总售罄 − 正价售罄 > 12pp
- 降价深度过大，复核清货时点
- 口径回写
- 季末复盘须把基准区间回写下一季的首配深度与降价速度
本页最重要的一句口径
鞋服行业不存在适用于所有品牌、品类和销售阶段的统一售罄率基准，应建立企业内部基准（按品类 × 季节 × 渠道 × 店群 × 商品角色五维分组），外部区间只用于量级校验。上表所有"公开参考区间"均已标注来源性质，其中 APQC / Shopify 数值为跨行业零售样本，非中国鞋服专项。
i口径提示：售罄率 ＝ 累计净销售量 ÷（累计净销售量 ＋ 期末库存）为件数口径；库销比 ＝ 期末库存金额 ÷ 当期销售金额为金额口径。两者分母不同、量纲不同，不可互换、不可相加。正价售罄率与总售罄率的差额应单列展示，它是降价深度的读数。